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4S店如何摆正销售和售后的关系

来源:  作者:  时间:2013-08-19 10:09:26

 据4S店经验人士分析:售后的毛利率在整个4S店总体中达到50%左右,甚至随着已销售的车辆第一年、第二年、第三年......年龄逐年上升给售后带来逐年上升的业务量以及毛利。但是,大多数4S店的老板依然把销售毛利看成是店的利润最主要来源,也有一部分人员意识到售后的重要性。如何摆正4S店如何摆正销售和售后的关系?必将成为每个汽车经理人要面临的问题。

立足销售 做好核心工作

顾名思义,目前汽车市场的销售量逐年递增的趋势强劲,抓好销售是每个4S店的核心工作。每个4S店,无论是新开店面还是老店面,都应该先立足销售。完成了销售,不仅可以赚到整车销售利润,还可以带来附属利润以及增加售后的保修、小修、大修、事故车的毛利。此外,销售目前属厂家以及4S店对经营业绩的重要考核之一,更是汽车销售人员的工作业绩考核。

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提高售后 注重服务管理

汽车不同于其他普通的产品,汽车在销售出去之后,还必须进行一系列的保修维护。据相关数据统计:一辆新车从购入到报废的花费中,购车费用只占35%左右,而后期维修保养占45%左右,后者以每年10%以上的速度递增。因此,在汽车服务行业中,谁能提供消费者满意的服务,谁就会加快销售步伐,占有市场份额。要想使顾客满意,就应做出高于竞争对手做不到、不愿意做或没有想到的超值服务,并及时予以践诺,提高各方面的服务质量。

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两手抓 售前和售后相辅相成

事实上,汽车4S店的售前和售后是相辅相成的,销售是售后的基础,而售后又是销售的保障。如果非要分出个轻重的话,个人认为随着时间变化,售前和售后也会发生一定的变化,但是应该有一个度,经营初期销售冲在前边,售后作为一种对经销商实力的重要补充。在这个阶段,售后要做好基础,为销售提供支持,同时,销售在做业务的时候也不应忘记大力拉自己的售后兄弟,要通过各种附加增值业务为售后积累客户。

 

这种协助状态持续1到2年后,在销售达到一定量(因为销售不是无限增长的)后,销售就要与售后进行更为密切的协作了,最好是销售顾问、服务顾问能够组成搭档一起工作,这样还可以培养客户的忠诚度,也打响了自己企业的品牌。这样的情况下能够良好的运作的话,服务吸收率就可以稳步增长,当达到1左右时,企业就应该算是成熟了。

售前和售后达到平衡的状态,两者便可以互动和良性循环,这是最理想的运营状态,要达到这种状态不是那么容易,但是作为职业经理人来说,只能是在能力范围内朝着理想的状态去努力,时刻保持一种理性的思维与观念,就能很好去平衡4S店售前和售后的问题。

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